满客通:如何解决实体店拓客难题?一套你不得不学的买客思维 !
以单笔销售的毛利作为出发点,依照成交率计算出吸引目标客户的成本,并以此成本为参照,选择和打造获取目标客户进店的引流产品。
更新时间:2020-04-29 | 来源:满客通编辑部 | 浏览:9610

有人气才会有财气,开门做生意的,谁都渴望顾客盈门的场面,可惜的是,多数商家投入了大量的金钱、人力和物力,却依旧无法获得消费者的青睐。很多店主说,自己也学过n种方法去拓客,但是学完后还是处于云里雾里的状态,有没有?


假设一件事情理解起来太过复杂,只能说,你没有抓住事物的本质。那么获取客户最快的方法是什么呢?我认为是买客户,有的人第一次听到“买客户”的概念,可能会产生一连串的问号,比如从哪里买?如何买?用什么方式买?接下来,我将带大家透彻剖析买客户的思考与设计方式。


利用单笔销售利润设计引流方案


原理:以单笔销售的毛利作为出发点,依照成交率计算出吸引目标客户的成本,并以此成本为参照,选择和打造获取目标客户进店的引流产品


什么意思呢?比如,每销售一套产品可以赚到 1000元,那么以 100元的成本吸引目标客户进店,10个人进店成交 1个就不赔钱,成交 2个就赚了。如果花 50元的成本吸引一个目标客户进店,20个成交 1个就不赔钱,成交 2个就赚了,成交 3个就赚大了。

为了让大家更直观的理解“利用单笔销售利润买客户”的思路,下面通过一个案例做进一步阐述。


案例:儿童英语点读机精准客流引爆方案


销售儿童英语点读机的赵老板因客流受阻,遇到了前所未有的压力,通过找幼儿园合作销售,到大街上发宣传广告等各种手段用尽,依旧没有任何起色。


那么后来,我们是如何帮他解决拓展客源这个难题的呢?


1.首先确定自己产品的独特卖点(也就是说,你的产品对比其他同类产品而言,有什么优势,别人为什么要选择你)


赵老板这款点读机跟其他不同的是,他们的定位比较精准,只针对儿童提供,并且专注于英语学习。并且,他们全套教材有9本,基本上一套就能让孩子学习好几年,对于家长来说是非常划算的。现在报一个英语学习班一年要好几万,而他们为了打开市场,所以促销期间价格比较低,只销售540块钱一台。


2.产品市场接受度怎样?


赵老板说,他们的销售业绩虽然不好,但是只要跟他们沟通过的家长,基本上没有不动心掏钱的,成交率基本上做到了70%。这两点说明了产品没问题、价格合适、成交没问题,那么接下来就是引爆客流的问题了。


首先我们要了解他以前是怎么做的?为什么做的不好?


赵老板之前就是大量的发宣传单,但效果非常差。大家也知道,宣传单发出去,很多人基本上回头就扔了。后来他学习了一些引流知识,知道必须找到精准的客户渠道也就是鱼塘合作,所以开始找鱼塘对接了。

他找的是跟幼儿园合作,但是幼儿园的负责人好像不感兴趣,给他们70%的利润都不接受,谈了3家都失败了。


相信他这个情况跟很多老板遇到的问题一样,为什么我这么做的,但是效果却不好呢?


原因很简单:

第一、政策上不允许

第二、家长反感学校推销东西,他们不想承担风险


单刀直入的给提成让他们帮你卖,肯定会拒绝。要知道曾经有很多类似的产品找他们谈过,如果每个都合作的话,他们还开不开幼儿园呢?所以很多时候,不是不努力,是只知道表面,不知道操作原理,所以才会效果不好。


那么应该怎么做呢?我们来分析下:


首先幼儿园需要什么?其实不难发现,这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系,同时他们也会配合一些公益的事情。


所以可以策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”,然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长,家长持卡到你这里来免费领取礼品,就能很顺利实现引流,幼儿园也起到了维护客户关系的作用,而学生免费获得了高价值的产品或服务,这是多方共赢的事情。


这里有些人会有疑问,这样操作可以吗?


答案是可以的,之前我们策划的千千佳服装市场,就是用手套以公益形式跟学校对接的,活动很火爆。


我们继续讲这个案例,那么提供什么样的引流产品就是尤为重要的事情了,这个如何去选择呢?


首先我们来计算下:每销售一台机器能赚多少钱?


卖540元,成本200元,一台可以赚340元!那么我们提出一个假设,如果你以20元的成本来采购引流赠品,每卖出一台赚340元的利润,那么相当于吸引17个目标客户进店成交一个就不赔钱,成交两个就赚了。成交率如果跟之前一样,可以做到70%的话,那岂不赚大了!


这里的20元只是一个参考,也可以是30元、40元、50元的成本,都行!不过有一个前提,就是挑选的这个引流赠品,一定要跟你的主营产品相关联,这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。


而且要多准备几个不同形式的引流赠品,到几个不同的鱼塘去测试一下,看哪个更能吸引目标客户过来。


除了测试不同的鱼塘与不同的引流赠品之外,还要测试成交流程,当家长持卡到店里领取礼品的时候,设定几种不同的成交方式,看哪个成交率更高,先小规模引流测试,测试到一定成交比例之后,就放大规模跟大量的鱼塘合作即可。


再有,既然英语点读机的价值这么高,不要因为是推广期间就标低价,要知道,在别人不了解你产品的时候,低价销售反而会降低产品的档次。我们要提高售价,并塑造出为什么值这个钱的理由。


所以他不应该以540元成交,最好提价到640元,提价的100元还可以采购一款价值好几百元的学习产品作为高价值的赠品促成最后的交易,如此一来,比直接卖540元要更容易成交。


同时,家长来了之后,千万不要强制销售,应该引导性的让他们去了解产品,并给他们身份感稀缺性紧迫感和引发从众心理,同时在领取礼品的时候,一定要登记联系方式,最后就算没有成交,也有持续跟进的机会。


这个案例就是运用单笔利润进行买客户的思路,你学会了吗?




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