满客通:一家女鞋店的80后男老板,年销2000万的经营策略
成功不是偶然的,成功是可以训练出来,正因为松哥是一个乐于学习,工作非常努力的人,所以才取得今天的进步。
更新时间:2020-03-22 | 来源:满客通编辑部 | 浏览:8931

松哥是济南当地一家女鞋的老板,每天经营的特别辛苦,一年才卖100万左右的货。

2016年的时候,当时他通过分析,采用了这几个策略和技巧。


第一、 线下实体店加大推广力度,目的是吸引更多的顾客进店


实体店的引流问题,我想是大多数老板头痛的问题,如果还是和原来一样,在店面门口张贴广告,无论是打折甩卖,还是买一赠一,这些套路已经打动不了顾客了。我们首先要解决的,如何才能打动她们过来消费。


我们首先把宣传单的页面做了一个优化布局,挑选了3-4款畅销款,通过模特呈现的方式,把它做到了宣传单上,并且加上了一个超级鱼饵


目的就是确保能把鱼(客户)钓(引)上来。这个鱼饵可以是,凭传单可以到店免费领取价值30元的网红袜子,或者是领取闺蜜毛巾一套,或者北京三日游、泰山一日游之类的抽奖活动。

这样我们就把进店率盘活了,接下来就是要做我们的产品成交了。其实这一环节还有一个更重要的,就是客户兑换礼品的同时,我们把她们的姓名及联系方式都记录了下来,目的是要建立我们的客户数据库,以便日后的追销跟进。


第二、 通过赠品与主产品的关联,加上场景化的呈现,进而实现成交


我们是这样设计的,免费领取的网红袜子,客户是可以挑选的。怎么挑选呢?我们把鞋子与赠送网红袜进行了视觉搭配,而不是直接给客户,而是让他挑。


目的是客户感觉,这么漂亮的袜子我需要这双鞋来搭配。除此之外,我们还在店内放置了一块大屏幕,播放模特穿搭当季新品配上网红袜子的街拍视频,更加场景化。


第三、 利用赠品的方式,锁定客户的二次进店时间


就在顾客购买完付钱的那一刻,我们会给顾客提供一个额外惊喜:姐,我们还要送您一个礼物,送你 12 双袜子,每双袜子原价格 都是30元,全部完全免费。


这个时候,客户基本都会说:真的吗?我们就会说:是的,共计12 双,每双 30元,全部免费,但是因为领的人太多了,我们没有那么多库存,所以只能每个月送给您一双,现在先送您一双,每月到货了,我们会短信通知您过来取。


于是,现在每月就可以邀请她们上门领取礼品,在她们来领取礼品的同时,在引导她们浏览、试穿、购买新的鞋子。所以,我们送袜子的目的,就是诱使客户重复上门消费。


可是光这样送礼品也还是不够的啊,而且周边很多店开始模仿我的做法,可惜他们光知道送,却不知道为什么要送?于是,我又使用了另一个策略,在礼品无法确保顾客重复上门消费时候,能够紧紧抓住顾客的心的时候使用的策略。


第四、 积分卡变现金卡,通过现金返利锁定客户(鸟笼效应)


很多同行都在使用老把式:开会员卡、积分卡之类的,而我们把它改进了,我们叫返利卡。就是说,顾客只要购买了我们的商品,不管消费多少,我们都会有5%的返例,比如客户消费1000 块,她卡里面就会返利50块,这 50 块可以当现金使用。


而且,客户每次消费后,我们都会卡上的余额用个标签贴在她的卡上,以便时刻提醒客户她卡上还有钱,可以去消费。返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费,更惊奇的是她卡上的钱客户怎么也用不完。


刚刚说的,主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧,开始让我们生意一忙得不可以开交,可是网店怎么办?难道放弃了吗?如果做可是根本忙不过来。


在这个世界上,你想实现的梦想,别人也想实现,你要做的是,把这些人找出来,设计一套方案,与他合作,强强联合,最后实现共同的目标!于是,我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。


第五、通过杠杆借力,与淘宝学校/学院合作,拓展淘宝 C 店


我们给他说:你没有必要什么事情都自己做,你需要盘点你周边的资源,找别人合作,外包给别人做。你身边应该有一些职业技术培训学校和学院,学生们都想着自己创业,而老师基本上都没有实战经验,你让你的团队给他们讲课,教他们如何开淘宝店,并给他们提供货源,你看如何。


刚好我们街上有一个叫无忧电商职业培训学校(短期培训的学校),我们就跟老板合作,他来招生,他收学费,我免费讲课。


我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业,如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。这样短短 3 个月,我们就有 35 多家淘宝店正式运营起来。


学员利用周末时间学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。在合作的过程当中,学员不担心货源、不担心物流,更不需要备货,他们只需要推广、做客服。


客户订购后,由我们来发货,学员完全不用操心,我们每半个月给学员发放提成就可以了,所以他们很乐意合作。经过一年的努力,开了 3 家连锁店,每家店基本都有 30 个左右的学员与我们合作开淘宝店,营业额基本在 2000 万以上。


总结:


成功不是偶然的,成功是可以训练出来,正因为松哥是一个乐于学习,工作非常努力的人,所以才取得今天的进步。


但是,学习了不去思考,不懂得举一反三的使用,反而会增加了你的痛苦,所以,请大家务必要去使用策略和技术,并结合自己的实际打造一个属于自己的盈利模式。


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