满客通:快速收款360万,3个月开100家超市,这就是营销高手的思维
张总原来是做地产开发的,也做过煤炭生意,但是随着经济发展,近几年这方面生意都不太好做,于是张总就想转行。因为之前做生意跟当地政府关系不错,所以在政府的支持下,张总开了20家便民扶贫超市
更新时间:2020-03-20 | 来源:满客通编辑部 | 浏览:9691

张总原来是做地产开发的,也做过煤炭生意,但是随着经济发展,近几年这方面生意都不太好做,于是张总就想转行。因为之前做生意跟当地政府关系不错,所以在政府的支持下,张总开了20家便民扶贫超市


现在很多城市都有类似的超市,而张总因为有政府的资金支持,所以店面租赁以及人员工资发放等方面都有一定优势。


但因为张总之前没有做过这个行业,没有好的经验手段,并且他的其他生意还处于困难时期,用了许多的资金,所以他的20家超市一直处于亏损状态。


张总欠了供货商500万的货款,而他所欠的500万,其中50万属于一个非常厉害的营销高手。这个营销高手去找张总要钱的时候,张总的超市正处于倒闭的边缘,为了拿到自己的50万货款,同时张总也知道他在营销方面的厉害,主动请教,所以这个营销高手为张总出了一套策划方案,迅速扭转局面。


第一步 鸡蛋亏本卖,充卡来锁客

       张总的超市由于管理等各方面问题导致客流量非常少,所以方案第一步就是解决整个超市的客流问题,有了人气才有财气。任何店面,生意不好,主要原因就是没有客流。


       对于超市的客户来说,他们的最大需求是什么呢?鸡蛋算是他们的一个主要需求。只要细心观察,我们就能够发现很多大型超市他们经常会在鸡蛋上面做文章,因为鸡蛋是我们的生活必需品,也是一个刚需产品,并且鸡蛋的价格也比较稳定。


       而想要吸引客户,我们就需要在客户的最大需求上做文章。所以方案第一步是,将成本四块钱左右的鸡蛋,以两块钱1斤的价格对外销售。大家要知道,但凡进这种超市购物的人群基本都是省吃俭用的人群,对于价格波动非常敏感,两块钱1斤的鸡蛋对于他们来说非常有吸引力。


       但是想需要享受鸡蛋2块钱1斤的价格,有一个前提,需要充值1000块钱的卡,这1000块钱只能用于购买鸡蛋和大米,并且每个店面只能办100张这种卡,超过就不会再办。这里充分应用了三限原则,因为有名额限制,所以每个店面很快就充值了10万块钱,20个店面就收回了200万资金。


       这个时候大家肯定有疑惑,四块钱成本的鸡蛋两块钱卖,那不相当于最后赔了10万块钱吗?但是我们要想一想,一般家庭这么多鸡蛋一次肯定是吃不完的,他们是需要分很多次来买的。


       客户进店之后,他们难道只买鸡蛋吗?那肯定不会呀,他们肯定还需要买一些其他的东西。只要他们稍微买一些油盐酱醋,买点蔬菜,买点猪肉,张总就能把钱挣回来。




第二步 员工变主人,成本降低利润增加

      第一步我们提过,张总因为管理问题,所以生意不好,没有客流。所以第二步就需要解决管理的问题。


      怎么解决呢?很简单,将员工变主人。举个最通俗的例子,我们去菜市场买菜的时候,小贩们会经常在菜上撒水,所以菜非常新鲜,而我们蔬菜超市的时候,销量不是特别好的菜,看起来都不怎么新鲜。所以只要让超市的员工变成超市的主人,他们就会主动积极解决超市经营中的各种问题。


       所以张总将所有超市的店长和副店长全部集合起来,给到他们一个政策,店长交5万块钱押金即可享受店面50%的利润分红,副店长交3万块钱押金即可享受30%的利润分红。如果店长或副店长不想干了,提前说明,第二天就能够把押金退还给店长和副店长。


       作为店长和副店长,他们都非常了解店面的运营情况,知道超市利润空间很大。所以几乎所有的店长和副店长都交了押金,最后导致的结果就是张总又收到了160万现金。


       这个政策使店长和副店长成为了超市的主人,积极调动了他们的主动性,并且因为有他们在,超市的运营成本也极大地降低了。




第三步 欠款做押金,三个月开100家超市

超市运营基本步入正轨,但是张总还面临着一个巨大问题,那就是500万的货款还没有还清。在营销高手的指点下,张总将所有的供货商都叫了过来,开了一个会。在开会期间,张总跟所有的供货商表明态度。


如果大家现在就想要拿回欠的货款,因为现在张总没有那么多的钱,所以大家可以将超市里面的空调,冰柜等东西拆回去卖了,抵了货款。如果大家愿意通融一下,大家明天继续向张总供货,而张总每天都结现款给所有的供货商,欠供货商的钱三个月以后为他们结清。


作为供货商你会选择哪一种方法呢?所有的供货商都选择了第二种方法,继续为张总供货。所以张总所欠的500万的货款就暂时不需要再还了。


而通过第一步和第二步,张总已经收了360万的现金。因为第一步和第二步可以不断重复,所以在三个月之内张总又开了80个新超市,这个时候他已经有了100家超市。因为方案设计巧妙,所以张总的每个店生意都非常好,流水各方面都极其可观。


在三个月之后,快要还欠的500万的货款的时候,张总又将所有的供货商叫了过来。张总直接表明,现在要钱的话可以给他们还钱,但是还完钱之后,就需要换供货渠道。如果供货商想要继续供货的话,欠款就还放在张总这里作为押金。


因为张总的100家超市每天需要的供货量非常大,所以90%以上的供货商都选择了拒绝要钱。




第四步 总结

这个案例反映出我们在做生意的时候,和在做运营的时候,很多老板根本没有站在人性的角度去思考;根本没有站在客户的角度,没有站在吃亏利他的角度来考虑问题。


永远想的都是:我能够获得什么?我如何才能保证自己不吃亏?如果我们在做生意的时候,永远想到的都是自己,我们要占多大的便宜的话,那么客户会离我们越来越远。

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