满客通:[自述]建材行业如何做营销活动,建材行业如何引流拓客?
辞去保险走入建材行业的胡总如何步步为营达到一场活动200万收入的
更新时间:2020-02-05 | 来源:满客通编辑部 | 浏览:10098

我什么都做过,快递、保险等等,但我不想我的生活就这么朝九晚五,一个大老爷们,天天拿着固定工资不是事!

于是,我决定创业,但是马上就面临一个问题,创业创业,创啥业不知道,当初听别人说,建材行业赚钱,人家一年就能做到200多万的营业额,就算扣去开销成本等等,一年至少能挣个50来万。

心里有目标了,于是毅然辞去在保险公司的工作,一头扎进了建材这个行业,结果是,一没人脉,二没系统的营销方法,也没资源,做了半年,感觉不是像别人说的那么一回事,半年的时间竟然一单都没有。

半年的经营时间中,客户上门的数量屈指可数,来了也成交不了,当时不信邪,为了改善这种情况,跟着别人一样去发传单,发名片扫楼,这过程就不用了说了,受尽了白眼,年轻人嘛都要面子,就感觉自己热脸贴冷屁股

建材店前后经营了一年多,结果就签了3个单,只能无奈关门,建材亏了钱,一家人总要生活,总要挣钱,又不想去打工咋办?

还是想创业,但是不会经营怎么办,于是就开始到处去学习,前前后后也在很多地方学习过,在学习之后,心思又开始活络起来,上次失败是没有系统的经营方法,这回总该可以了,于是脑子一热,又开了一家火锅店,结果就是再次关门。

后面我开始着手帮我哥的装修公司开始策划,最终一场活动下来收钱80万左右,后续因活动所办出去的会员卡,产生订单达到200 多万!

下面我就将具体操盘流程分享给大家,还请大家多指正。

 

 

装修公司不像餐饮等行业一样,装修行业属于低频行业,装修一次能抵十几年,客单价也很高,客户的试错成本过高,再加上在当地,装修公司没有上千家,也有几百家,前端怎么将客户引进来很重要。

为此,我决定在前端增设一个鱼饵,先打包一个鱼饵出来,用低价或免费锁定客户,和客户产生初次的链接,因为只有接触才有成交他们的机会。

但是,鱼饵怎么设计难住了我,为什么我一定要费劲心思送东西给客户呢,以往做活动,白送东西别人都不要,认为我在套路他。

我将自己放在客户的角度去想,我要是想装修的话,我最需要或者担心的是什么,不是礼品多诱人,也不是礼品的价值有多高,而是我该怎么样避开装修的误区,用什么材料装修最环保。

我能花10几万装修,我才不在乎你送我价值几百元的礼品,而一旦选错装修公司,浪费了物力财力,重装又是一笔费用,而不重装,这个没装修好的房子得着我陪十几年甚至几十年。

针对这点,我决定将怎么去选择装修材料最环保,装修怎么防骗,针对自己的房型怎么设计等一系列的知识,包装出了一款课程,并将这个课程定价为5980元,免费送给客户

 

为此,我建立了一个微信群,没有用装修公司名字,因为显得太正式,一看就是推销群,最终群名定为“奥林阳光便民福利”,将这个定义为每个人生活中都会有的群,在里面就是侃大山,轻松自在。更容易让客户接受。

群建好以后,就是怎么邀约客户,客户从哪里来,为此,我们专门对接了一个小区物业,以小区业主提交装修订单,物业可以得返点的方式和物业达成了合作,从物业拿到了560户左右业主的电话号码,通过打电话,和微信直接添加好友的方式,最终加到微信里的业主微信的,大概有200多位。

业主的电话号码,其实通过一些渠道也可以购买到,但是不建议哪样做,直接对接物业,虽然需要分出去一些利润,但是有物业作为信任背书,后续开展会顺利的多。

为了将客户邀约进群,我分为了两种方式,一种是通过朋友圈宣传,另一种是群发消息,邀请客户免费进群,群发消息当初还和课服讨论过。


 

不过最初的时候,群内客户反响一般,基本没几个说话,为了解决这个问题,我决定在群里加入了很多游戏和互动环节,再配合上讲解专业的装修课程。

既塑造了我们专业的形象,通过游戏和发红包又和客户建立了很好的关系,不过为了加大群内的活动力度,不仅仅是红包奖励,我决定在里面加入实物赠品,但如果是自己采购的话,群里天天做活动,成本太高。

为此,我决定去整合自己链条商家产品,既能帮我维护客户,同时也能帮助他们引流,谈下来的问题不大,但是我的链条商家在哪里,我仔细梳理了一下身边的资源,最终将目光放在了建材店。

因为我们手头的客户都是需要装修的,而装修肯定需要大量的装修建材,建材行业我自己也做过,也知道引流的困难性,再加上本身我们和很多建材店也有合作关系,所以就免费帮助他们引流为理由就很快几家谈成了合作。

最终他们给我提供的礼品分别是墙砖,地砖,房间硅藻泥等,当然这些礼品都是有限制的,比如地砖一户业主只能送5~15个平方左右,而且不包贴,硅藻泥也是只送限定大小一间房的量。

为了制造这些礼品的稀缺性,我们在群里做活动的时候,只有在群活动中获得前三面的业主才送,当然为了让业主愿意参与,我们还在添加了安慰奖,也就是红包。下面是群中做活动的一些截图:

 

渐渐的群开始热起来以后,接下来就是怎么引导客户将订单交到我们手里了,我增设了一个69元的会员主张,来和客户产生链接。

69元享受什么权益呢?我们将免费验房加到了主张里,因为需要装修的大多都是新房,物业交房之后,房子的具体质量是客户很担心的,而在外面找验房公司验房,动不动就是几百上千,而现在只需要69元就可以享受到。

前端在群中以专业的角度,免费帮助客户解决问题,加上各种活,基本都处成了朋友关系,加上我们主张的诱惑力,和他们本身就有这方面的需要,所以成交起来很顺利。下面是当初一些转账截图:


 

而在帮助客户上门的验房时,我们又得到客户的具体户型,接下来就顺利了,客户在装修方面肯定也到处咨询过别的公司,所以我们邀约客户到我们公司,免费观看装修效果图,基本10几分钟,一套房型的装修效果图就能出来。

在观看装修效果图的过程中,我们就能根据客户的想法去改动,直到做到客户满意为止,前端的信任铺垫,加上建立的专家形象,在来公司的客户中就有一些将订单交到了我们手里。


但是这个过程中还是会有人不买单,但是我又不想放弃掉这批客户,所以,就以朋友的名义,邀请大家一起出来吃饭,客户虽然暂时不愿意将装修订单交给我们,但是关系还在,再加上是在群里邀约,很多人都一起来,所以也很顺利,免费吃饭谁不愿意呢~


 

上面两种图,就是当初我们邀约一起吃饭的客户,要不说烟搭桥,酒引路呢,再加上我们在里面还安排了好几个托,几瓶酒喝下来,进展异常顺利,在加上在现场签单,我马上送他们价值几千元的指纹锁,在酒局上邀约过来的一部分客户也将订单交到了我们手里

最终是一次活动下来,总共签了十多单,而且都是全包,累计收款有80多万,而且,之前购买了68的会员,还陆续有订单教过来,实际业务达到了200万!

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