满客通:我给海尔电器经销商老板上了一课:教他如何“亏钱”
案例展示的是买客户思维的计算方式,具体如何选择与包装引流产品,如何通过精准渠道(鱼塘)对接客户,如何成交与锁定消费,在后面的章节会逐步讲解。
更新时间:2019-12-20 | 来源:满客通编辑部 | 浏览:8170

这家海尔店的老板在咨询我之前,每年要投入十几万的广告费, 由于地理位置比较偏,加之市场竞争激烈,所以销售业绩一直都不理想。

为了提升业绩,早已想尽了各种方法,依旧无法摆脱现有的困境, 在咨询我的时候,他那精疲力尽的眼神让我再次看到了现在大多数实体店老板表现的状态。

由于当时只是一面之缘,我并没有给他具体的做法,仅聊了一下运用预期目标利润来设计引流方案的思路,就是这不到 20 分钟的梳理,让他瞬间对自己接下来的运作胸成竹起来,并决定放弃每年十几

万的广告投入,立刻回家制定新的营销方案。

我说,虽然我不知道你成交一单的平均业绩是多少,也不清楚你的利润,但是我可以给做一个模拟推演启发你的思维。

我问他,如果每个月完成 40 万的业绩,利润假定为 6 万,你愿不愿意拿出 1 万元吸引目标客户!他立刻表示同意。

我接着说,假如平均一个客户在你这里购买电器,能够贡献的业绩是 8000 元,完成 40 万的业绩获得 6 万的利润,你需要成交 50 个客户对不对?他点头确认。

我继续说:我不知道你的成交率是多少,为了方便计算,现在我只能假定有需求的目标客户进店之后,你的成交率能做到 50%,如果要成交 50 个客户的话,是不是需要吸引 100 个精准客户来进店,了解你的产品?他表示赞同。

我再分析说,前面你愿意拿出 1 万元获取目标客户,通过 50%的成交率和 8000 元每单的业绩计算,需要吸引 100 个精准客户进店, 才能够完成预先设定的业绩和利润,1 万元分配给 100 个人,就相当于买进一个目标客户的成本是 100 元,对不对?

再变换一下计算数据,如果以 50 元的成本吸引 1 个目标客户, 完成目标业绩的成交率只需 25%,对不对?如果你用 25 元的成本吸引 1 个目标客户,完成目标业绩是不是只需要 12.5%的成交率。

当我算到这里的时候,他的表情惊讶了,做了这么多年的生意才明白,原来业绩、利润是可以算出来的。其实,这是非常简单的思维, 而往往很多生意人根本就没有思考到这个层面。

回到上面的案例,如果花 100 元买一个客户,拿这 100 元的成本能不能转换成市场价两三百块的饮水机呢?拿 50 元的成本买一个客

户,能不能转换成市场价一百多块的电饭锅呢?拿 25 元的成本买一

个客户,能不能转换成市场价 80 多块的电热水壶?这些东西都是非常有吸引力的,只要把这些礼品的免费领取卡投放到精准的客户渠道


'一定能够吸引大量精准目标客户主动进店

为了更进一步启发你的思维,我们再看一个案例。案例:酒吧客源引爆的咨询启示

有一位学员的妹妹,在商场的三楼开了一个酒吧,为了提高知名度不高,发了很多宣传广告,可惜并没有起到很好的效果,生意一直不理想。

酒吧的环境、风格、装饰都非常豪华,纳闷的是,为何如此独具特色的酒吧就吸引不来客源呢?

原因很简单,传统的广告并不能直接发放到精准客户手上,很容易被市场上各种铺夭盖地的宣传所淹没。

当初他们问我,酒吧要如何提升业绩,我也是用预期目标利润的买客户思维启发他们。

我说,假如一个月想赚 10 万,你愿不愿意拿出 1 万元的成本吸引客户?可想而知,获得的答案是肯定的,我接说,假如一个准客户可以为你每个月贡献 500 元的收入,通过计算,只需要吸引 200 个精准客户进店消费即可。

我继续说,既然你愿意拿出 1 万元的成本吸引目标客户,将这 1万元的成本分摊给 200 个准客户,每人可以分到 50 元,也就是说,

花 50 元的成本,转换成市场价至少 150 元以上的产品,投放到鱼塘

对接精准客户,就能很轻松完成 10 万的利润啦!

如果每月赚 4.5 万就够了,那么,1 个客户只需要为你贡献 250

元的利润,如果你把吸引目标客户的成本降低到 25 元,是不是赚的会更多?

所以,没有必要每天背着高额的开支坐等生意,计算清楚之后完全可以主动出击。

通过本节的两个案例,你应该能够看到,运用预期目标利润进行买客户的方式,有三个指标是可以灵活控制,成交率、成交金额、和引流产品成本,为了最终达到设定的利润,每个指标都可以测试、监控和调节,投入产出的每一个点都能做到心中有数,再也不需要盲目的做那些不可监控的风险投入了。

以上案例展示的是买客户思维的计算方式,具体如何选择与包装引流产品,如何通过精准渠道(鱼塘)对接客户,如何成交与锁定消费,在后面的章节会逐步讲解。


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