满客通:营销思路:男士服装店耍出了一套惊人的会员卡手段,老板笑了
这是一个新开业的男士服装店,通过典型的“折扣+回头赠品+短过桥”的主张原理,设计出来的会员锁客主张。
更新时间:2019-11-26 | 来源:满客通编辑部 | 浏览:9297


1、设计了一个会员卡,会员主张概要是这样的

充值598元成为本店会员:

1、送500元无门槛现金充值卡1张;

2、送720元高档商务男袜消费卡1张;(每月会员日,可以到店,免费领取价值60元高档商务男袜1盒,连续领取12个月)

3、会员日领袜子时,还可以额外领取100块钱人民币,限前3次。


大家看到这个主张设计,是不是有些看不懂,充值过的钱退回去300,还要在送500元的充值卡和720元的袜子,这样做根本不赚钱,还做什么生意

2、主张揭秘

这是一个新开业的男士服装店,通过典型的“折扣+回头赠品+短过桥”的主张原理,设计出来的会员锁客主张。

新店开业炒人起,只要人气不赚钱。因此,通过将原本售价的利润部分折扣掉,500元的充值卡,成本200元。这中间就有300元的空间可以玩,具体怎么玩,我们后面讲解。

简单来说,就是通过把原本售价的利润部分折扣掉,这张500元的充值卡,店里只要收回200元的成本即可。

高档商务男袜,每个月可以到店领取一盒,连续领取12个月。每盒价值60元,一共价值720元。

这就是一个典型的、把后端买客户成本,拿到前端来,做成回头赠品的操作技巧。

这种操作方式的优点在于:

(1)制造回头

通过拉长消耗周期,制造顾客回头,消费者需要连续到店12次,才可以把12盒袜子全部领走。消费者不来,你不亏钱,消费者来了,你就获得与他接触和成交的机会。

(2)成本不用计算在前端主张内

因为消费者需要到店12次,才可以把这个赠品的成本全部消耗完,而在这12次回头中,你不仅获得了12次接触目标客户的机会,更重要的是,只要在12次当中,成交1次后端产品,就可以把12次的总成本全部赚回来,还有盈利。

因此,这部分回头赠品的成本,就不用计算在前端的主张内。这样就可以有更多的空间,制造更大的价值感

(3)放大价值

1盒高档商务男士袜子的价值,也就是60元,12盒的话,就可以扩大到720元的价值。而送12盒袜子,又不要亏钱的情况下,就只有通过拉长周期来送,并且利用后端买客户成本,做成前端回头赠品。这就是零成本的价值放大魔术。

3、短过桥

什么是短过桥?为什么短过桥是常用的返钱设计手段?说白了,所谓的短过桥,就是消费者前一秒钟,把钱交给你,后一秒钟,你就把钱分文不少的还给他。

这里,一给一还的动作,就像过了一个短桥一样,因此,叫做短过桥。

看起来很神奇?对不对。为什么?这就是通过“短过桥+买客户思维”设计出来的模式。

消费者今天给了你158元,3天后,你又把这158元还给了消费者,一给一还,相当于你没收到1分钱,同时你还要亏本贴上1本158元的书,这似乎想不通。

其实,就相当于,你没收消费者的钱,每人免费领取了一本书而已,这不就是买客户思维吗?如果,书的成本是30元,这就相当于,用30元的成本买客户,如果后续成交一个课程可以赚3000元,那么,100个人成交1个就不亏钱,成交2个就赚了。

有的人要问了,直接用买客户思维不是更好吗?为什么还要收158元,再还158元给他呢?这不是多此一举吗?

其实,通过这种方式,就可以筛选精准目标客户,只有他对你的赠品感兴趣,他才会愿意交这个钱,也就是说,愿意交这个钱的,都是精准目标客户,这样就过滤了一部分占便宜的,从而大大提高了买客户的成功率。

案例中的主张设计,也是一个道理。收消费者598元,又通过3次,一共返还了300元,实际上,就相当于收了298元。但这样操作,不仅可以过滤出精准目标客户,还大大增强了主张的价值感。

通过以上3个简单技巧的组合,就设计出了案例中的会员锁客主张:

交598元成为会员,首先,是获得1张500元的无门槛现金充值卡,这一环节,通过折扣的方式,让利出去,只要收回200元成本即可,拉出了价值包装的空间。

其次,送你720元的高档商务男袜,每个月都可以领取1盒价值60元的袜子,连续领12个月。这一环节,通过把后端买客户成本,拿到前端,包装成回头赠品,不仅不用计算成本,还拉升了整个主张的价值感。这是在不增加成本的前提下,提升整体价值感的最常用手段之一。

最后,通过一个短过桥的返钱手段,再一次增加了整个主张的价值感和神秘感,即,前3次领袜子的时候,每次你还可以额外领取100元人民币。

最后我们来计算一下

收了消费者598元,送500元充值卡,成本200,还剩398元,720元的回头赠品,不计成本。短过桥返钱,再减300元,最终还微利98元。

如果还可以从中拿出一部分钱,采购一个上百元的赠品,吸引力将会更大。如果,再拿出40元来(40元可以放大到100元充值卡),就可以把500元充值改为600元,这样价值感将会更大。


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